快手38节大促：分期免息，创造怎样的增量价值？

作者丨森罗

监制丨阑夕

去年电商行业的快手38节大促，资源投入严重“超标”。促分前脚快手电商推出10亿消费券、期免业务小白花呗分期超级免息；后脚易迅上线“百亿补助”和“买贵双倍赔”活动，息创几乎掏出了双十二级别的造样值补助力度。一种想法觉得，快手百亿补助、促分分期免息这种“冷饭热吃”，期免是息创电商平台黔驴技穷的缩影。

但是造样值事实并非这么。

以快手为例，快手平台切入电商业务时给出过一个关键词称作“信任电商”。促分现在牵手花呗分期推出超级免息，期免虽然正呼应了“信任”这个核心价值主张。息创更为重要的造样值是，在商品频繁“破价”成为行业双刃剑的当下，分期免息的价值内涵有望被重新挖掘，成为让消费者、商家、主播、平台共同受益的一个潜力发展方向。

分期免息可以起到什么作用，创造如何的增量价值？从快手38节大促的表现中，我们可以窥探一二。

用户侧：串起消费升级与“精打细算”

花呗分期免息算不上新物种，甚至还变得有些“古老”。业务小白但是这项业务对消费者的吸引力却与日俱增，尤其在年青消费者的决策链条中怎么给快手买双击，心仪商品是否支持分期免息，占有很高的权重。

以手机消费为例，随着手机应用、游戏的快速更新换代，入门级“千元机”经常会力不从心。例如今年《原神》一次更新须要下载13G的资源包，致使好多玩家被迫更换大显存手机。这些情况下，好多消费者乐意提高预算订购旗舰手机一步到位怎么给快手买双击，因而大大降低手机的表现力和使用时间。

分期免息的存在，为这些必要的消费升级打了“强心剂”。通过分期免息，消费者可以把短期预算不足的痛点平均平摊到未来，且不会形成额外的成本。在快手电商38节大促中，iPhone14promax、vivoX90Pro+、iQOO10等支持花呗分期免息的旗舰手机就取得了不俗销量，为消费者实实在在解决了问题。

除了这般，分期免息还可以让消费者拥有更多可支配现金流。只要合理运用财富管理工具，能够创造出更多金融利润，进一步对冲购物成本。

种种征兆表明，消费者早已对分期免息背后的经济效益有了深刻认知，乐意主动拥抱分期免息这些支付形式。一个以分期免息为卖点的电商营销新范式，正在塑造“游戏规则”。

店家侧：挥别频繁破价，重返高质量发展之路

分期免息为消费者创造价值的同时，也为店家侧带去了积极改变。

在直播电商肆虐行业的几年里，店家们对于这个创新渠道堪称“又爱又恨”。“爱”它能迅速起量实现破圈，“恨”它频繁破价伤害了品牌力，降低了核心产品的挺价难度。由于脑部主播直播间过度追求“全网最优价”，店家逐步丧失“定价权”，最后的利润也不尽如人意。长此往年，这些破价预期还改变了消费者的购物心智，把好多质量敏感型用户转弄成了价钱敏感型的“等等党”。

在此背景下，市场急切须要一个全新的营销工具，帮助店家回到高质量下降的公路上。分期免息，就是一个挺好的选项。

从品牌力建设层面上看，分期免息才能为高客总价商品的挺价提供支撑，因而为品牌构建起稳定的价钱体系，起到提高经销商、合作伙伴信心，稳定“品牌心智”的作用。

例如一向厌恶打折促销的苹果就是分期免息的坚定支持者，也是支付宝分期付款最早的合作者之一。今年双十一，苹果在国外一半以上的线上销售产品都是通过分期免息成功销售。既保证了高质量增收，又拥有了一批忠诚度高、关注常年产品力胜于短期折扣的果粉。

再例如，须要与年青人发生共鸣的新国货品牌，特别适宜通过分期免息来“投其所好”。利用分期免息，品牌方能快速获得年青人的认同感，实现销量和品牌力的双重破圈。

从GMV下降角度看，分期免息有独立的工具价值，又能与其它营销工具形成合力。对于高客总价商品，以及不适宜大促补助的新款、爆品来说，分期免息是防止破价、提升转化率的差别化营销工具。而在行业大促时，分期免息才能与平台补助叠加，实现“戴维斯双击”。

眼下，快手电商通过10亿消费券加花呗分期免息的“折上折”策略，成为38节期间的电商黑马。

本次参与分期免息有Apple、VIVO、觅光、Ulike在内的50个重点品牌，以及品牌旗下的500个新品商品。活动期间，这种商品均得到充分爆光，也在各自的细分赛道上有效提高了市场竞争力。诸如智能个护品牌AMIRO觅光，在快手38节大促活动中通过分期免息形成的GMV贡献占比高达61%，免息订单占总订单量的98%，分销直播间平均每12秒形成一笔免息订单。

数据显示，去年38节期间（3月1日-8日），快手订单量环比今年提高40%，品牌GMV环比今年提高125%，全站分期免息支付创下GMV破亿的好成绩。通过分期免息的引入，对提高用户订购力、加速下单决策形成了显著推动力。

很长一段时间里，品牌方总要面对竞争对手的贴身肉搏：在相仿的时间点发布功能特点相像爆款，亦或是深陷“看谁先破价抢市场”的博弈。

好在，分期免息带给店家的除了是营销疗效的加持，更是走出产品破价窘境和同质化竞争的新思路。假如说破价是以牺牲常年利益为代价，带来短期的销售增益。这么分期免息就是用润物无声的力量帮店家实现“价值回归”，实现从拉新、控价、销量冲刺的全面赋能。

随着这种优势得到越来越多的店家关注和认可，行业必定重返高质量下降之路。

平台侧：从下降“杀手锏”，到主播带货神器

从快手电商自身的发展阶段来看，分期免息也是一块重要拼图。

作为行业后起之秀，快手电商须要让尽可能多的用户在站内进行全品类消费，借此做大基本盘，提高对品牌方、入驻店家的吸引力。但是，“X亿补助”、“消费券”这些传统营销模式，在“完全竞争市场”中早已出现困局。在此背景下，分期免息这样通过金融创新提高销售转化的“折上折”工具，更适宜成为平台的下降“杀手锏”。

相较于其它支付工具，花呗分期其实是快手电商的最优解。一方面，支付宝外置的信任体系和快手有关“信任”的价值主张不谋而合，有理念上的天然契合，也能为平台加强信任背书。另一方面，整个支付宝分期付款（支持花呗分期、信用购分期、信用卡分期）早已在淘系电商内反复打磨，稳定性、用户体验、产品普适性得到了充分验证。仅今年双十一期间，淘系电商就有1亿多件商品使用了支付宝分期免息。

在配适形式上，花呗十分简便。店家可以自由选择贴息商品参与分期免息，在一些特殊时间点，快手透漏，快手电商3·8节大促免息活动主要分为两种模式，一是由店家自发补助月息，二是由店家、快手电商共同补助付月息。用户只要支付时从3、6、12、24期中自由选择支付方法，即可享受对应免息权益。

一旦快手用户产生分期免息支付黏性，快手电商的发展将获得一个常年“加速度”。

须要说明的是，在快手直播电商生态下，一项新服务的普及速率和渗透率，取决于带货主播的支持力度。而支付宝分期免息，恰恰是一项能为主播创造价值的服务。

首先，分期免息是带货主播换道会车的大机遇。

直播电商行业发展至今，早已产生了稳定的金字塔型竞争格局，长尾和头部主播很难通过优价优势来实现“突围”。支付宝分期免息的加入，让主播不再过度依赖极至优价，而是通过分期免息换一种“解题思路”，借此和各类不可持续的“破价”形成错位竞争，获得高质量的下降。

其次，分期免息能为直播间实现高质量“拉新”。

分期付款有十分庞大的年青用户，同时好多有高订购力、高消费意向的用户也倾向于使用这项服务购物。只要直播间合理运用分期免息支付，才能联接到这种高质量用户。数据显示，支付宝分期客群中拥有超50%的80后用户，且KA普遍具有分期支付习惯。同时，分期免息还是一种“生活形式”，在直播电商场景下可以让主播如虎添翼，通过这个社交货币拉近与消费者的距离。

这意味着，通过分期免息，主播更容易与高质量的年青用户构建联系。在快手38节大促中，多位快手背部主播就纷纷为支付宝分期免息开“绿灯”，这项服务的受欢迎程度可见一斑。

最后，分期免息大大增加了直播间的选品难度。

借道这项服务，主播不再须要大费周章去和品牌方“压价”来推新品，只需通过报考后台即可获取分期免息商品，让直播间选品愈发丰富。

20年前，支付宝的出现彻底燃起了淘系电商，让电商场景跨越“信任壁垒”走向繁荣。时至今日，支付宝分期免息成为直播电商时代的“增长杠杆”，推动快手电商全产业链条实现共赢，也为接出来的“消费复苏”提供了一记盖帽。有理由相信，支付宝分期免息将成为普惠电商行业的新趋势，在更多参与者的共同参与下衍生出更多玩法和价值。

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